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Emprende vendiendo: Conociendo al cliente (I)

Comienzo una nueva serie. A ver en qué queda. Esta va de vender, porque lo único que mete dinero en la caja de los negocios son las ventas. Así de sencillo.

Empiezo con una historia que se está repitiendo demasiadas veces. Viene un cliente a verme y me pide un logo, una imagen corporativa, una serie de creatividades con las que “decorar” los elementos con los que se va a relacionar él con sus propios clientes: su tienda, su oficina, su web, su publicidad…

A ese (mi) cliente le pregunto yo cosas: ¿Qué vende? ¿Cómo lo vende? ¿Dónde lo vende? ¿Por cuanto lo vende? ¿Qué usa en la venta?

Las respuestas son buenas y malas (lógico); y las buenas son mejores o peores (lógico también). Pero ya son varias veces que llegan (mis) clientes desde procesos de formación y de capacitación a través de servicios de empleo públicos, de promoción económica de los concellos, de Fundaciones y aceleradoras de todo tipo; de los que te esperas la mayoría de respuestas buenas y, de entre ellas, las mejores. Y no… resulta que les suena a “chino” porque en esos procesos es algo que se toca muy lateralmente o, directamente, ni se toca.

Es irritante y molesto (lo sé) que tras haber llegado hasta donde se está, contando con una estructura societaria, soporte legal, asesoramiento contable y fiscal, financiación asegurada y bonificada e, incluso, algún “inversor”; venga el “diseñador” a hacer preguntas para las que no tienes respuesta (aún).

En esto llega mi competencia (digamos… la Empresa X) y ofrece “aparentemente” lo mismo que yo… pero basándose en el esoterismo, los astros o la inspiración divina.

A ese cliente le resuelve un problema: le da su nombre dibujado en una tipografía aceptable y un dibujito que se identifique con el producto que vende; aunque sea solo desde el punto de vista del que lo vende que, al fin y al cabo, es quien lo paga (el dibujito y el nombre escrito con esa tipografía aceptable).

Resulta paradójico que esa Empresa X ha aplicado a rajatabla el “Método” que yo intentaba aplicar con ese (mi) cliente. Se lo ha llevado y ha vendido su dibujito y su tipografía; que es de lo que se trata:

  • Ha logrado identificar mucho mejor que yo las necesidades de ese (mi) cliente
  • Ha sabido hacer que ese cliente valore ese trabajo como una solución válida para su problema

Pero aquí en artabria no nos rendimos y vamos a seguir defendiendo el “Método” aunque alguno (la mayoría) de esos (mis) clientes se vayan a la Empresa X.

Ese “Método” tiene que aportarle al (mi) cliente lo mismo que le ha aportado a la Empresa X:

  • Una forma general pero funcional de segmentar al público
  • Unos caminos lógicos a través de los que cada uno de esos segmentos de público llega a usar el producto o disfrutar del servicio del (mi) cliente
  • Una serie de puntos a lo largo de todos esos caminos en los que el (mi) cliente se puede entrar en contacto con el público que transita por allí
  • Una o varias estrategias de venta para cada uno de esos puntos de contacto
  • Unos objetivos para cada una de esas estrategias valorados en €/cliente y en €/venta que sirvan para decidir actuar en unos o en otros
  • Un sistema que valide que se cumplen los objetivos, que permita maniobrar y actuar de forma distinta en alguno de ellos o directamente abandonarlos y probar con otros

Asusta… sí, un poco. No se puede pormenorizar hasta el infinito porque llegas a la conclusión de que cada cliente es un mundo. Hay que generalizar para que el “Método” funcione. Pero para ayudar a que esa generalización no convierta los resultados en algo inútil (que es algo que puede pasar) estamos los profesionales para ayudar.

Esto es Marketing, señores… Coca-Cola tiene miles de expertos contratados por el mundo entero que se dedican a esto 40 horas a la semana 11 meses al año (14 horas al día 365 día al año según disponibilidad… cosas de la globalización) porque, ¿no lo había dicho? Estos “Públicos” y estos “Segmentos” no son extrapolables: ni entre países ni entre provincias… casi ni entre pueblos de la misma provincia ni entre negocios del mismo pueblo.

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Soy José Enrique Santos, Socio Fundador de artabria comunicación y responsable de este blog.

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Para que le conozcáis un poquito mejor, Jose es un aventurero al que le encanta recorrer Galicia en su autocaravana. Además, muchos de los coworkers ya hemos disfrutado de ella para escaparnos algún fin de semana que otro ¡y nos encanta! Pero como no todo en esta vida es ocio, Jose también está al frente de dos innovadores proyectos que crecen día a día gracias a su labor. ¿Queréis saber más?