Lo único que mete dinero en las empresas son las ventas. Esta perla que escuché yo en un WeKCoDesayuno pertenece a Pérez Marjuan, un auténtico “monstruo” de la Dirección Comercial metido ahora a formador.
Todo tu modelo de negocio, tu canvas, tu misión-visión, tu DAFO tiene que ir dirigido a vender. Sin embargo ¿cómo vender? es una de las preguntas más difíciles que existen. Y digo “pregunta”, no digo “respuesta”. Las “respuestas” también son difíciles pero no tanto.
Y es que muy pocas veces se establece ese objetivo de “vender” en un protocolo. Toda la “magia” de McDonalds es un protocolo de venta… como si las hamburguesas se hiciesen solas. Montar un ballet de clientes alrededor de un objetivo por el que pagan.
Muchas franquicias venden ese protocolo como único “know-how”. Los tres o cuatros simples pasos que tiene que dar un cliente entre que llega, elige/consume, paga y se va (satisfecho). En todas ellas, ese protocolo “normal” y todos los posibles caminos alternativos están cuidadosamente estudiados.
Ocurre que las circunstancias han convertido en “emprendedores” a muchos buenos “profesionales”. Pero que tú seas un experto en tu producto/servicio no significa que seas capaz de venderlo… porque para hacer eso lo que hay que ser es experto en “clientes” de ese producto/servicio. De ahí la dificultad de “¿Cómo vender?” como pregunta.
Todos los negocios necesitan intentar visualizar ese protocolo. Desde aquí os proponemos una serie de consejos.
- Define tus “clientes ideales”: mis clientes nuevos son…, los clientes que vuelven son…, los clientes que vienen recomendados por otros clientes son…, los clientes nuevos/recurrentes captados por la publicidad son…
- Trata de definir, en cuatro o cinco pasos, el recorrido que realizan cada uno de tus clientes “ideales” a lo largo de todo el proceso de compra: desde la pre-venta (ven tu publicidad o alguien les habla de tus prductos) hasta los servicios post-venta (que deberás definir adecuadamente a cada producto/servicio y a cada cliente)
- Define muy bien cual es el primer contacto entre tú o tu producto/servicio y tu cliente: no hay segunda oportunidad para causar una buena primera impresión
- Define muy bien que variables de tu producto/servicio se pueden ajustar a las necesidades específicas de cada cliente “ideal” y asegúrate de que esa personalización sea bien entendida
- Define muy bien qué canales de comunicación van a utilizar esos clientes: no escoges tú… lo harán ellos
Muchas veces nos preguntan a qué nos dedicamos realmente. Si asesoramos emprendedores o hacemos diseño gráfico o webs… la respuesta es la misma; siempre. Tú desarrolla ese protocolo de ventas y haz que funcione; que nosotros nos encargaremos de proporcionarte el material que te haga falta. ¿Necesitas una web? ¿Necesitas hacerte publicidad en un periódico? Eso te lo hago yo… pero esas preguntas tienes que hacértelas a tí mism@ y compartir tu respuesta conmigo.
Espectacular artículo sobre lo que es realmente la piedra filosofal de cualquier negocio. Me lo imprimo y lo cuelgo como póster en el corcho de la oficina. Mil gracias!!
Muchas gracias por tu comentario. Sí es verdad que muchas veces nos olvidamos de esas “piedras” y hay que tenerlas muy en cuenta…