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La Odisea del cliente

Hace más de 2.500 un poeta griego llamado Homero describió la historia de Odiseo (Ulises en latín) y su regreso a Ítaca ayudado por la Diosa Atenea; para volver a ocupar su trono junto a su Reina Penélope a quien pretendían todos los cortesanos creyendo al Rey muerto (o deseando e, incluso, buscando que lo estuviera)

Un aficionado a cualquier “cosa” lo tiene más fácil para montar un negocio alrededor de esa “cosa” que alrededor de la “alimentación” (es un ejemplo); aunque “se alimente” todos los días.

Disfrutando de esa afición habrá obtenido conocimientos acerca de los usos, las costumbres y las necesidades que genera… lo que necesitan y lo que quieren, lo que buscan los que comparten con él esa afición.

También lo tendrá más fácil para crear lazos “socialmente comerciales” con esos otros aficionados.
Odisea
En esa red, los conocimientos sobre la “cosa” no le convertirán en referencia. Los miembros de esa red “saben”, al menos, lo mismo que él… o eso creen, que es lo que cuenta. Los conocimientos podrán convertirle en referencia para los que no saben; que será otra posibilidad que se podrá estudiar para ver si se puede generar negocio “también” por ese lado.

También es posible que la “cosa” sea tan “friki” que nuestro aficionado emprendedor se pueda permitir “incorporar” a los que no saben a esa red: cursos, seminarios, eventos, quedadas… También se podrá estudiar.

De todos los conocimientos el que más “valor” aporta es el de “conocer al cliente”; incluso personalmente: conoce al cliente profesional, al aficionado, al “arrimado”, al que pretende entrar en la red, al “novio” de la aficionada, al que se aproxima “a ver”… los conoce a todos.

¿Y qué conoce?

Detrás de cada uno de ellos hay una historia. Detrás de cada cliente una historia distinta pero todas muy similares. Y nuestro aficionado “emprendedor” las conoce todas; porque ha pasado por ellas.

Todas las historias guardan similitudes, pero no se puede pensar que sean similares entre una “cosa” (afición) y otra.

Intuir la “Odisea” personal de cada cliente le da las claves, además, para saber en qué puntos de esa historia ese cliente aparecerá por su puerta, que es lo que pedirá y qué va a ganar con ello. También conoce el “disfrute” que ese cliente obtendrá a cambio de lo que ha pagado.

Es muy importante trazar el “Mapa” del recorrido que un cliente hace desde que nos conoce hasta que la venta está finalizada. La venta no finaliza cuando el cliente paga… finaliza cuando ese cliente “disfruta” lo que pagó. ¿Conoceis ese recorrido? ¿Lo habeis recorrido alguna vez?

Las buenas franquicias aportan el valor de un recorrido “predeterminado” para el cliente al que responden con una serie de acciones casi mecánicas. Ese recorrido es válido para un amplio porcentaje de clientes (según sectores) y las acciones tienen un coste fijo e invariable. Esa es la base del cálculo de su rentabilidad.

¿Os atreveis a intentarlo?

Todos sabemos hacer algo… hagámoslo “para” los demás.

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Soy José Enrique Santos, Socio Fundador de artabria comunicación y responsable de este blog.

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Para que le conozcáis un poquito mejor, Jose es un aventurero al que le encanta recorrer Galicia en su autocaravana. Además, muchos de los coworkers ya hemos disfrutado de ella para escaparnos algún fin de semana que otro ¡y nos encanta! Pero como no todo en esta vida es ocio, Jose también está al frente de dos innovadores proyectos que crecen día a día gracias a su labor. ¿Queréis saber más?